Sadržajni marketing u onlajn prodaji odavno je uobičajen, a vaša konkurencija ga verovatno već radi. Odlična je dopuna svemu ostalom čime privlačite kupce i pomaže da dođete do novih.
Takav pristup traži dugoročnu posvećenost, ali popravlja sliku o brendu, podiže organsku posetu i vremenom povlači i broj kupovina naviše.
Izdvojili smo neke od najboljih primera iz onlajn prodavnica, da vam probude ideje.
Mnoge od njih prodaju robu iz uskih oblasti, pa ćete videti kako sadržajni marketing može da radi za bilo šta što se prodaje. Uz to delimo i savete za gradnju sopstvenog pristupa.
Reč je o delu digitalnog marketinga.
Pre primera, da vidimo kakvu korist onlajn prodavnice od njega imaju.
Dobar sadržaj besplatno privlači posetu vašoj prodavnici. Uz to, ta poseta je ozbiljna, jer dolaze ljudi koje vaša roba i srodne teme zaista zanimaju.
Put kupca obično ide ovako. Čovek u pretraživaču traži nešto što ga zanima. Naiđe na vaš tekst, snimak ili nešto treće i zadrži se na tome. Počne da prati šta radite ili vam se vrati kasnije, kada mu zatrebaju slične informacije.
Vremenom otkrije i vašu robu. Zahvaljujući svemu što ste napisali i objavili, dobar utisak prenosi i na vaš brend.
Sadržajni marketing je drugačiji način da svoju prodavnicu izvedete pred svet. Jeftiniji je od oglasa i od saradnje sa poznatim licima, jer se uglavnom oslanja na SEO i na prisustvo na mrežama bez plaćanja.
• Odlučite čime ćete budućim kupcima dati vrednost. Šta ih zanima. Koje ljude hoćete da dohvatite. Možete li im dati važna saznanja iz svoje oblasti. Možete li im pomoći oko onoga što ih muči. Na to usmerite sadržaj.
• Izaberite kanale. Gde hoćete da vaš sadržaj bude. Na blogu, na YouTube kanalu, na zasebnom domenu, na nekoj podkast platformi. Idite tamo gde je vaša publika.
• Promislite kako ćete sve to sprovesti. Radite li sami ili sa agencijom. Ako dobro poznajete svoju oblast, možete li izdvojiti vreme za pisanje i snimanje.
Najrasprostranjeniji su ovi.
Pisani: blog, bilten, elektronski časopis, knjiga u digitalnom obliku, uputstva korak po korak, prikaz knjige, spisak, intervju, izveštaj o istraživanju, stručni dokument, saopštenje za javnost, kolumna, prikaz proizvoda, objave na mrežama.
Mešoviti: snimak, podkast, grafikon, infografika, galerija slika, šaljiva slika, vebinar, prikaz rada proizvoda.
Oblik birate prema tome kako najbolje predstavljate svoj brend. Naravno, sve zavisi od robe i od oblasti. Stručne dokumente verovatno nećete pisati ako prodajete patike, ali kod lekovite kozmetike umeju da posluže.
Možete imati blog sa raznim oblicima ili ih rasporediti po različitim stranicama. Stari sadržaj možete i preurediti za nove kanale i nove oblike, na primer tako što ćete tekstove sa bloga slati kroz bilten.
Krenite sa nekoliko oblika za koje ste sigurni da ih možete održati, po vremenu i po ljudima, pa se širite kada osetite da ste spremni.
Evo nekih od najnadahnutijih primera.
Svako pomalo uživa da priča o sebi. Zabavan i dobro osmišljen kviz može da vam donese gomilu posete. Lako se pravi kroz gotove alate, a ljudi ga rado prosleđuju, pa dobijate i deljenja i nove posetioce.
Kada neko pošalje odgovore, možete ih iskoristiti da ponudu i poruke skrojite po njegovim potrebama. Možete pitati, recimo, kakvu kožu ima, pa mu preporučiti odgovarajuću robu i dati koristan savet.
I ako ne želite da na prodavnicu kačite još jedan alat, i dalje možete saznati šta vaši kupci vole. Prosto u biltenu povežite obrazac.
REI, firma koja prodaje opremu za boravak u prirodi, odličan je primer davanja vrednosti bez naplate. Snimaju sadržaj o temama koje ih spajaju sa kupcima.
Na svom YouTube kanalu, sa preko petsto vrlo usmerenih i praktičnih snimaka, odgovaraju na svakojaka pitanja pratilaca o boravku u prirodi. Njihovi kratki filmovi imaju po više od milion pregleda i prenose priče o ljudima koji nadahnjuju, o brizi za prirodu i o životu na otvorenom.
Postoje serijali o svim sportovima i putovanjima koja ciljaju, o odredištima, o jelima na logorovanju, o uputstvima i popravkama.
To je mesto gde zajednica nalazi nadahnuće i podatke za sledeći pohod. Najvažnije od svega, vrednosti brenda vide se kroz svaki snimak. Nema nametanja robe, sve počiva na zajedničkoj ljubavi prema prirodi.
Ako vam je snaga u tome što ste domaći brend, neka se to vidi i u sadržaju. Pričajte o svom kraju i o tome kako ste u njemu prisutni.
Odlazak na sajmove, koncerte, vašare i izložbe sjajan je način da kupce upoznate uživo. Brend se tako približi ljudima i dobije ljudsko lice. Uz to lakše skupljate i priče samih kupaca.
Segafredo Zanetti Australia redovno javlja čitaocima svog bloga gde će sledeći put parkirati kombi sa kafom.
Savet: podelite i slike iza kulisa, da sve deluje stvarnije.
Primer dobrog sadržaja stiže od Warby Parker-a, ljubimca prodaje direktno kupcu.
Njihov deo bloga posvećen čitanju pravi je raj za knjiške moljce. Veza je jasna, ljudi koji mnogo čitaju često nose naočare, ili nas bar tako uči popularna kultura. Pošto njihove naočare pomažu da se bolje vidi, žele ljudima da vrate uživanje u čitanju.
Svaka tema i svaka radnja povezana sa vašom robom može postati građa za sadržaj. Prosto se zapitajte šta vaši kupci vole da rade i šta ih zanima.
Sadržajni marketing stvara potražnju za vašom robom. Možete pokazati i drugačiju upotrebu, pa ljudi dobiju više razloga za kupovinu.
Tako rade svi recepti, uputstva i ideje za novu namenu. Ponekad su i uzbudljiviji od same robe, pa ljudi kupuju baš da bi ih isprobali. Ako povremeno pokrenete i kampanju u kojoj sadržaj prave kupci, dobićete gomilu novog materijala za objavljivanje.
Najbolji sadržajni marketing stapa se sa onim što ciljanu grupu zanima i sa načinom na koji ona živi.
Gotovo svi kozmetički brendovi rade sa ljudima sa YouTube-a, jer je to najbolji način da se roba pokaže na delu. Saradnja koju je Glossier vodio pod svojim prepoznatljivim nazivom ipak se izdvaja.
Ti snimci su dobar primer zato što pokazuju svakodnevni izgled običnih ljudi. To se potpuno poklapa sa njihovom porukom da je reč o kozmetici za stvaran život. Većina brendova ide na izgled koji je previše raskošan za ženu koja svakog jutra ide na posao, a Glossier ostaje blizu svojih kupaca.
Uz to, ovakvim pristupom zadržavaju vlasništvo nad snimcima i skupljaju ih na svom kanalu. Brendovi obično pošalju robu ljudima koji snimaju, pa snimci ne liče na brend, a gledaoci moraju da skaču sa kanala na kanal.
Šta god da prodajete, nemojte pretpostaviti da vaši kupci znaju sve stručne izraze. Sadržajni marketing daje vam prostor da objasnite i podučite van samih stranica proizvoda.
Ljudi tako bolje upoznaju vrstu robe koju prodajete i kupuju sa više sigurnosti. Kada znaju šta im treba i šta uzimaju, verovatnije je i da će biti zadovoljni kupljenim.
Rečnik pojmova sjajno radi i za SEO, jer će ljudi vašu prodavnicu otkriti kroz pretragu. Sajt će bolje stajati na srodne izraze i počeće da se prikazuje većem broju onih koji traže isto. Verovatno ćete dobiti i poneki bek.
Third Love, na primer, ima poseban vodič kroz vrste grudnjaka, gde se na sva pitanja odgovara otvoreno i stručno. Kada ljudima pomognete i pre nego što postanu kupci, gradite poverenje.
Takvi tekstovi umeju da učine čuda kod robe poput kozmetike ili treninga na internetu. To su stvari o kojima ljudi žele da znaju više pre kupovine, nije isto kao kada biraju šal.
Ponekad vaši kupci imaju prisna ili neobična pitanja. Preduhitrite ih i dajte odgovore, pa će vam se vraćati kao izvoru kojem veruju kada ih nešto muči.
Objave koje ste zaslužili možete preneti i na svoj blog, jer članke i priloge sa televizije prosečan čovek lako razume. Računaju se i tekstovi u časopisima.
Boden je zajahao talas slave kada je Kate Middleton obukla njihovu bluzu, i to baš na Međunarodni dan žena. Jeste pomalo hvalisanje, ali ume da učini čuda za ugled brenda.
I kada nemate nešto ovoliko krupno, možete pisati gostujuće tekstove za partnerske sajtove i deliti ih na mrežama, čime gradite ugled u svojoj oblasti.
Tekstovi o tome kako se roba neguje i kako joj se produžava vek ostavljaju dobar utisak. Prvo, ljudima pomažu da više uživaju u onome što su kupili. Drugo, pokazuju vašu posvećenost i umeće, i govore da vašem brendu nije stalo samo do veće prodaje, već i do kvaliteta.
Ni u jednom od njih roba se ne gura čitaocu, gledaocu ili posetiocu pod nos. Dobar sadržaj vredi sam po sebi, i kada onaj ko ga prati još ništa ne namerava da kupi. Tako dobijate prostor da svoj brend predstavite i postavite tamo gde želite.
Cilj ovakvog pristupa jeste da se izgradi poverenje i da se ono neguje. Kupovine dolaze tek kao posledica toga. Sadržaj daje podatke, hrani radoznalost, nadahnjuje, podučava i zabavlja.
